アジアマガジンの今です。「アジア進出時に展示会にまずは出る」という会社も多いですね。特に販売代理店の提携を募集している会社は、展示会に参加されている会社が多いです。ただアジア各国で開催される展示会に参加しても、あまり良い結果の得られていない会社もある話をよく聞きます。

そこで今回は展示会を活用してビジネスを成功されている企業の事例から、成功確率を高める3つのポイントをまとめてご紹介したいと思います。

アジアの展示会で圧倒的な費用対効果を出す3つのポイント

１）翌日〜翌々日はスケジュールを空けておく

展示会の翌日のフライトで日本帰国をするのは、もったいないです。翌日〜翌々日は少なくとも、スケジュールを空けておきましょう。そして、展示会で名刺交換をした企業に即アポを取り会いましょう。次の出張まで待ってください、というスピード感ではアジアビジネスは進みません。

できれば提携に関する条件面を仮決定してしまうレベルで進めましょう。多くの場合は、書面での最終決定は日本帰国後に本社での捺印が必要だと思います。その書面に書く内容については、現地で先方の希望を聞いておくのがポイントです。後日、メールで交渉をするのは非常に苦労します。

２）展示会場で売ってしまえる体制

カタログだけ配って終わり、というのは残念ながらコストの無駄です。展示会のルールによりますが、その場で売上を作れるのであれば、展示会中に売ってしまうのが一番です。

例えば新車を販売する会社が、東南アジアの展示会で1日目で新車3台販売し成約したと言っていました。普通に1台売れるだけで展示会費用はペイできます。その会社の場合では2台目、3台目はそのまま利益になります。

もちろんBtoCだけではなく、BtoBの材料系やオフィス向け商材でも良いです。ブースに来た企業担当者に対して、自社商品を提案し売ってしまいましょう。売れればそのままで価値がありOK、売れなければ価値と価格が合っていないのでNGで変更が必要です。日系企業の商品に対する現地企業からの評判として、「良い商品だね。でも高いので買いません。」というケースが多いです。価格面のリサーチもするためには、実際に提案をして売ってしまうのが一番です。

３）高いホテルではなく、高い通訳を雇え。

展示会の成功可否は、通訳者のレベル感に左右されます。良い通訳は良いトークができますが、学生レベルの通訳だと言語の意味は伝えられても、営業トークはできません。費用対効果の見込めるコストの掛けどころは、良いホテルなどの滞在費ではなく、通訳者へのコストです。

良い通訳者はたくさんの企業通訳も経験している場合が多いので、色々な意見もくれることがあります。展示会時の通訳者にはコストを惜しまず、良い通訳の方を依頼することがオススメです。

まとめ

今回は費用対効果が検証されることの少ないアジアでの展示会についてでした。せっかく出張費＋展示会参加費をかけるのであれば、上記のポイントを踏まえて、費用対効果の高い機会にしてくださいね！

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